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中小企業的突圍之路
發布日期:2018-12-12 11:10:51


  一方面是市場受政策影響出現“滯后”,一方面是熱風機的強勢攪局,雙重壓力下,上半年對很多熱泵企業來說很是“煎熬”,特別是一些中小企業更是如此。因為相對于大企業來說,中小企業應對市場危機的能力更差。

 

  本刊記者近期走訪了多家空氣源熱泵企業,了解了它們上半年的發展情況。盡管上半年市場不好,但是企業想方設法,應對市場寒冬,并為下半年的發力做好充分的準備。

 

 

  一是整合資源,降低生產成本。前兩年,受煤改電的影響,采暖市場火熱,不僅主機銷量激增,配件也是供不應求,因此很多企業都擴大了生產規模,除了生產主機外,一些主機配件和工程配件也實現了自產。到了今年上半年,采暖市場并沒有想象中那么好,一些主機廠便把不具有優勢的產品讓別人代工。另外,一些主機廠家和配件廠家合股,組成一個新的公司,各自占有一定的股份,通過這種方式降低生產成本。

 

  二是戰略合作和入股,降低市場風險。由于近幾年行業發展形勢好,越來越多的投資公司、資源型公司、政府關系比較好的服務公司開始關注空氣能領域,以前很多企業只是單干,今年為了自身的發展,積極與行業外的公司進行戰略合作或者入股,降低發展風險的同時,注入發展的新活力。比如,政府煤改電項目很多,與當地的服務型公司合作后,能夠得到更多項目的資源,借助其政府關系提高項目的中標幾率。而近兩年房地產配套市場逐漸興起,與房地產公司合作后,可以提高整體的業務量。

 

  三是實行共享工廠制,激發整體業務能力。企業的推廣主要靠業務員,以前他們接到項目后是給公司統一安排人去實施,從中拿取一定的提成。為了提高業務員的積極性,提升企業的整體業務量,部分企業實施了共享工廠制,業務員拿到項目后完全靠自己去實施,只是在公司拿貨,工廠是全體業務員共享的,拿多少貨就給公司多少錢。這樣一來,業務員每成交一單業務的收入大大增加了,業務積極性會大增,進而促進公司整體的發展,同時也有利于降低業務人員的流動性,確保公司的穩定發展。

 

  四是加大招商力度,發力渠道銷售。上半年,政府招投標項目較少,那么企業的精力就放在了渠道銷售上,上半年工程采暖市場增長幅度大的功勞大多也來自于渠道的推廣。在北方地區,各個企業開展了招商大戰,同一個地區可能一個月內有多個品牌舉行招商會,特別是北方城市。鑒于煤改電的巨大商機,很多跨行進入的經銷商,他們對品牌要求并不高,主要看的是政策以及前期的宣傳和走訪。因此,除去一些大品牌,中小企業的招商活動也取得了不錯的成效。盡管上半年行業發展形勢并不景氣,但是絕大多數企業通過各種方式的努力,還是取得了一定的發展。另外,他們對行業是很有信心的,也看好下半年的發展形勢,隨著各地煤改電招投標的陸續開展以及上半年渠道的鋪墊,下半年的銷量必將實現大的飛躍。

(戎馬傳媒·《熱泵市場》雜志社 訂閱熱線:0755-26781737)
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